Pentacles-Partners

▼研修の目的

法人営業において、お客様のニーズをしっかり把握し、提案力を高めることにより成果を上げること。

▼研修の特徴

営業におけるヒアリング力を重視し、営業マンの思考力、問題解決力の向上を狙った研修です。

一過性の研修プログラムで終わらないよう、スキルや意識が定着する“元に戻らない”、かつ“実務に直結する”研修を行います。

▼対象者

『営業担当者』　『営業マネージャー』　『営業管理者』　『経営幹部候補』

▼研修の実施期間

2日間コースがベースとなっていますが、開催回数を含むプログラム等は、実施する企業様の実態、及びご要望を考慮して構成いたします。

▼プログラム構成例

▼プログラム構成要素

【レクチャー】

　◆ソリューション営業のポイント
　◆ヒアリングの前提知識
　◆欲求とは
　◆カウンセリング・マインド
　◆聴く・話す内容
　◆スクリプトの作成方法
　◆問題の明確化
　◆聴き方・話し方（カウンセリングテクニック）
　◆スクリプトを使ったPDCA
　◆日報（orＳＦＡ）を使ったマネジメント
　◆ｅｔｃ

【個人ワーク】

　◆スクリプト（商談シナリオ）作成
　　⇒自らが実際の現場で使用するスクリプトを作成
　◆スクリプト評価
　　⇒自らの現状を10段階評価し自己認識を図る
　◆１ヶ月の目標設定
　　⇒自己認識した後1ヵ月後の目標及び課題を設定
　◆ｅｔｃ

【ロールプレイング】

　◆テレアポ（コール）・商談場面
　　⇒作成したスクリプトを基にしたロールプレイングを

　　実施し、ビデオで撮影。

　　　実施直後に、撮影したビデオを基に講師及び部門
　　長等から聴き方・話し方・質問内容・話し内容などに

　　ついてフィードバック。
　　　また、全受講者からもフィードバック票にて良い点、

　　悪い点をフィードバック。
　◆グループワーク一体型
　　⇒グループワークにて作成したスクリプトをロールプ
　　レイングで実践し、相手から得られた答えを基にス

　　クリプトを都度修正。これを繰返し精度の高いスクリ

　　プトを完成させる。

【グループワーク】

　◆スクリプト（商談シナリオ）作成
　　⇒付箋を利用して質問を出し合い１つのスクリプト作成
　◆問題の明確化
　　⇒問題の明確化シートを活用して真の問題を明確化
　◆会話分析
　　⇒会話記録にて適切な質問ができているかなど分析
　◆ｅｔｃ

▼実施フロー

１）実施企業の現状・問題・あるべき姿・ご要望等の把握、及び共有を目的として実施します。

２）事前調査票等にて、営業担当者が日々の営業活動をどのような意識で取組んでいるか等を調査します。

３）ヒアリング内容を考慮したプログラムの設計後、ポイントをご提示し合意を得ます。

４）研修で実施するロールプレイングの役割・対象企業等、お打合せにて決定します。

５）研修実施。営業部門長・営業マネージャーに主催者側として参画頂きます。

６）研修後、営業担当者が作成したスクリプトの添削を実施し、スキルの定着を図ります。※別途有償

７）必要に応じてフォロー研修、または個人トレーニングを実施し、スキルの定着を図ります。※別途有償

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