BtoB企業におけるマーケティング・営業領域を強化するにあたり、３つの基盤と４つのプロセスを意識したコンサルティングを行っています。
当たり前ではありますが、企業を継続的に維持・発展していくためには、最適な戦略の下、必要な人材を適材適所した上で業務を遂行していく必要があります。また、現代においては情報化が重要な要素の一つとなっています。
戦略策定支援を得意とする戦略系コンサルティング会社、あるいは営業要員のスキルアップを得意とする人材育成系コンサルティング会社、また、マーケティング・営業領域のITツールを販売するITベンダーなど、様々な形態の支援企業が存在しますが、残念ながら、これらの領域を総合的に支援できる企業は非常に少ないのが現状です。
◆３つの基盤◆
【戦略基盤】
目標を実現するためには最適な戦略と、戦略に基づく実行可能な施策が必要です。
特に、マーケティング・営業領域の戦略策定支援を行い、PDCAサイクルをサポートします。
【人的基盤】
営業組織力を向上するための人材育成を行います。
マネジメント層の育成から、営業担当のスキルアップを狙った各種研修メニューを用意しています。 同行営業によるOJTも行っています。
【情報化基盤】
マーケティング・営業領域では、CRMやSFAなどのITツールをはじめ、企業の意思決定に活用するBIなどが存在しますが、クライアントのニーズに合ったツールの選定から、導入・活用支援を行います。
中立的な立場でITツールの利活用を推進できる点が大きなポイントです。
◆４つのプロセス◆
潜在顧客の発掘から提案・クロージング、顧客との関係強化を最適化するための概念である
【集客】
当然ではありますが、売上を上げるためにはお客様の存在が必要です。また、買って頂けるお客様が多いことに越したことはありませんが、お客様企業の戦略や予算の計画もありますので、すぐに購入に至るお客様だけを集客できるとは限りません。従いまして、潜在的なニーズを持ったお客様も含めて効果的に集客し、関係を強化していくための支援を行います。
支援対象の手段として、各種媒体を利用した広告やホームページをはじめとするWebマーケティング、展示会やセミナーなどのイベント企画・実行、顧客情報のデータベース化などがあります。
【案件化】
潜在的な顧客との接点を持った後は、そのニーズと購買意識を顕在化させる必要があります。
集客された時点で、すでに案件化されるのが理想ですが、さらなる目標達成を狙うには、潜在・見込顧客を効果的に興味喚起していく仕掛けが必要です。
支援対象の手段として、効率的なアプローチが可能なDMやメール配信、営業とは切り離したテレセールスなどがあります。
【提案・受注】
案件化された後は、お客様のニーズを解決すべくソリューション営業の実践とクロージングが求められます。慈善事業ではない訳ですから、当然ながら受注なしではお客様のニーズを満たすことは出来ません。
ターゲットごとに精査された営業プロセスを遅滞なく実行し、お客様に提案内容を納得して頂く必要があります。従いまして、最適な営業プロセスの標準化を行い、案件の先行管理や評価指標をモニタリング可能な仕組み作りを支援します。
【顧客との関係強化】
受注後の顧客との関係を維持・強化し、継続的な取引先になって頂くことは、どんな企業にとっても最も重要なテーマの一つです。購入製品のアフターフォローに加え、ユーザーの声をサービスや製品開発に反映していけるかも、重要な要素となります。
また、お客様からの問合せを受けるサービス部門と営業部門との連携は非常に重要であり、お客様の基本属性やコンタクト履歴を共有しておくことは、企業として当然のことになりつつあります。
支援対象の手段として、サービス部門と営業部門で情報を共有するための顧客データベースの構築や問合せ管理システムの導入、ユーザーのニーズを収集するためのなどがあります。
Webアンケートシステムを活用した効率的な案内と回収を行い、適切なデータ分析と有効なアクションに繋げていくノウハウを提供します。